La prévision de la demande clients et son pendant, la prévision des ventes est un processus clé pour toute entreprise. Elle permet en effet de prendre des décisions éclairées en matière d’approvisionnement, de production, de stocks, de marketing et de vente.

Tous nos meilleurs vœux pour une année 2024 que nous espérons scintillante, parée de succès !

L’entreprise MEDASIP, fabricant de meubles en série, rencontre des difficultés à produire de bonnes prévisions de la demande de ses clients. Ces difficultés sont principalement dues à deux facteurs : une méthode de prévision inadaptée, aggravée par le recours à un système de boite noire logicielle.

Pour résoudre ces problèmes, nous avons aidé MEDASIP à faire évoluer son processus de prévision, ce qui permet d’en améliorer la fiabilité et de mieux planifier la production et les stocks.

Le cas de notre client MEDASIP met en lumière les facteurs clés de succès pour améliorer la prévision de la demande :

Choisir avec soin une méthode de prévision adaptée aux spécificités du business, en tenant compte des promotions et des facteurs externes signifiants
Trouver l’équilibre juste entre finesse des prévisions et effort pour les produire
Utiliser à bon escient la connaissance de leurs clients par les commerciaux
Valider les prévisions en faisant participer les services concernés de l’entreprise
En suivant scrupuleusement ces recommandations, les PME et ETI vendant en volume peuvent considérablement améliorer la qualité de leurs prévisions. Elles peuvent ainsi mieux gérer leur production, et optimiser leurs stocks et leurs coûts.

Dans les PME-ETI, le management, dont la proximité avec sa base est souvent plus forte que dans les grands groupes, joue un rôle clé dans le développement d’une culture du sens. Il doit se mettre davantage à l’écoute des salariés et les impliquer aussi bien dans les programmes d’amélioration continue que les transformations qu’il envisage pour accroître la performance économique. Ce nouveau mode de management permet aux salariés de se sentir acteurs de leur destinée et de trouver un sens à leur activité actuelle ainsi qu’à ses inévitables mutations.

L’engagement des salariés est un enjeu majeur pour les entreprises. Il est souvent mesuré par les indicateurs traditionnels, tels que l’absentéisme ou l’évaluation par les intéressés de leur bien-être au travail. Cependant, ces indicateurs ne sont pas vraiment appropriés.

Nous avions évoqué dans notre précédent article « Rationnel et Relationnel pour piloter dans l’incertitude » la notion de sens au quotidien. Dans cette série de trois articles nous précisons cette notion subtile de « sens » du travail et nous en élucidons les ramifications et l’effet sur la performance.

Nous avions évoqué dans notre précédent article « Rationnel et Relationnel pour piloter dans l’incertitude » la notion de sens au quotidien. Dans cette série de trois articles nous précisons cette notion subtile de « sens » du travail et nous en élucidons les ramifications et l’effet sur la performance.

Le taux de marge des entreprises françaises a augmenté en moyenne de 1,5 point au deuxième trimestre 2023, à 33,2 %. Cette hausse est due à la baisse du prix de l’énergie, à un rebond inattendu de la productivité et à la baisse concomitante des salaires réels.

Cependant, contrairement aux grands groupes, la marge des PME et ETI françaises a diminué de 0,8 points au premier trimestre 2023, à 28,6 %, son plus bas niveau depuis les années 1980. Cette baisse est due à la difficulté que rencontrent ces entreprises à répercuter intégralement la hausse de leurs coûts de production.

Nous montrerons dans cet article que pour redresser la situation, les PME-ETI doivent procéder à une revue de leurs activités, à une analyse de leur positionnement concurrentiel et à une amélioration de leurs pratiques de fixation des prix.

Rationnel ou Relationnel, que privilégier pour garantir la performance ?
Dans un article précédent, nous avons présenté l’importance d’une analyse rationnelle et chiffrée des composantes de la performance. C’est, en particulier une composante indispensable au “pilotage serré”. Seul celui-ci permet d’espérer traverser les périodes difficiles sans dommage.
Une performance pérenne exige cependant un engagement de tous qui dépasse la seule logique chiffrée. Cet article aborde le complément relationnel nécessaire au rationnel pour assurer cet engagement.

Le pilotage, activité majeure de tout dirigeant, exige une évaluation chiffrée des activités et des résultats.
Cependant l’approche rationnelle, absolument indispensable, s’avère insuffisante. Dans un environnement complexe et incertain il est nécessaire d’utiliser conjointement raison et émotions, ainsi que l’intuition résultant des deux premières.

Comment cet impératif se présente-t-il pour le dirigeant ?
Ce premier article aborde l’importance du rationnel. Un second article examinera son indispensable complément relationnel.