Prévoir les ventes n’est pas une science exacte, mais en combinant deux approches, les entreprises peuvent affiner leurs estimations et améliorer leurs performances commerciales.
La première approche consiste à modéliser la demande en prenant en compte des facteurs tels que le comportement historique des clients, les tendances du marché et les actions promotionnelles prévues.
La deuxième approche consiste à réaliser des revues commerciales régulières pour examiner les principales affaires en cours et ajuster les prévisions en fonction de nouvelles informations. Ces revues permettent de prendre en compte des facteurs plus subjectifs, tels que la relation entre le vendeur et le client et des perspectives de business plus individuelles.
En combinant ces deux approches, les entreprises peuvent obtenir des prévisions des ventes plus précises et plus fiables, ce qui leur permet de mieux gérer leur production et leurs stocks, leurs ressources et leurs investissements.

Les données sont capitales pour la prévision de la demande. Elles permettent d’abord aux entreprises de comprendre rétrospectivement les facteurs qui influencent la demande de leurs clients. Elles permettent ensuite, à la faveur de cette compréhension, de produire des prévisions plus fiables.

Contrairement à ce qu’on peut entendre ici ou là, la prévision de la demande est bien plus qu’une discipline technique dévolue aux prévisionnistes. Elle est en fait capitale pour toute entreprise, quelle qu’en soit la taille. Elle nous paraît absolument essentielle pour réaliser l’optimisation de la production ainsi que maîtriser les coûts opérationnels et endiguer le BFR. Dans une ETI ou une grosse PME, ce sujet complexe nécessite de plus, de la part du dirigeant, une bonne vision de ses principaux enjeux, doublée d’une véritable implication.

Contrairement à ce qu’on peut entendre ici ou là, la prévision de la demande est bien plus qu’une discipline technique dévolue aux prévisionnistes. Elle est en fait capitale pour toute entreprise, quelle qu’en soit la taille. Elle nous paraît absolument essentielle pour réaliser l’optimisation de la production ainsi que maîtriser les coûts opérationnels et endiguer le BFR. Dans une ETI ou une grosse PME, ce sujet complexe nécessite de plus, de la part du dirigeant, une bonne vision de ses principaux enjeux, doublée d’une véritable implication.

La prévision de la demande clients et son pendant, la prévision des ventes est un processus clé pour toute entreprise. Elle permet en effet de prendre des décisions éclairées en matière d’approvisionnement, de production, de stocks, de marketing et de vente.

Tous nos meilleurs vœux pour une année 2024 que nous espérons scintillante, parée de succès !

L’entreprise MEDASIP, fabricant de meubles en série, rencontre des difficultés à produire de bonnes prévisions de la demande de ses clients. Ces difficultés sont principalement dues à deux facteurs : une méthode de prévision inadaptée, aggravée par le recours à un système de boite noire logicielle.

Pour résoudre ces problèmes, nous avons aidé MEDASIP à faire évoluer son processus de prévision, ce qui permet d’en améliorer la fiabilité et de mieux planifier la production et les stocks.

Le cas de notre client MEDASIP met en lumière les facteurs clés de succès pour améliorer la prévision de la demande :

Choisir avec soin une méthode de prévision adaptée aux spécificités du business, en tenant compte des promotions et des facteurs externes signifiants
Trouver l’équilibre juste entre finesse des prévisions et effort pour les produire
Utiliser à bon escient la connaissance de leurs clients par les commerciaux
Valider les prévisions en faisant participer les services concernés de l’entreprise
En suivant scrupuleusement ces recommandations, les PME et ETI vendant en volume peuvent considérablement améliorer la qualité de leurs prévisions. Elles peuvent ainsi mieux gérer leur production, et optimiser leurs stocks et leurs coûts.

Dans les PME-ETI, le management, dont la proximité avec sa base est souvent plus forte que dans les grands groupes, joue un rôle clé dans le développement d’une culture du sens. Il doit se mettre davantage à l’écoute des salariés et les impliquer aussi bien dans les programmes d’amélioration continue que les transformations qu’il envisage pour accroître la performance économique. Ce nouveau mode de management permet aux salariés de se sentir acteurs de leur destinée et de trouver un sens à leur activité actuelle ainsi qu’à ses inévitables mutations.

L’engagement des salariés est un enjeu majeur pour les entreprises. Il est souvent mesuré par les indicateurs traditionnels, tels que l’absentéisme ou l’évaluation par les intéressés de leur bien-être au travail. Cependant, ces indicateurs ne sont pas vraiment appropriés.

Nous avions évoqué dans notre précédent article « Rationnel et Relationnel pour piloter dans l’incertitude » la notion de sens au quotidien. Dans cette série de trois articles nous précisons cette notion subtile de « sens » du travail et nous en élucidons les ramifications et l’effet sur la performance.