ETI et PME : Relevez le défi de la performance économique dans ce monde bouleversé !
M.Brunet – JL.Galano – S.Roumieh – C.Maisonneuve – C.Bardy : Notre équipe de conseil spécialiste de la performance économique des ETI
Une équipe de conseil pointue pour les enjeux de rentabilité pérenne, de maîtrise des risques économiques et de résilience face aux aléas
METISENS aide les équipes de management des ETI à renforcer et consolider la performance économique
Le conseil en performance économique aux ETI
Inflation, taux d’intérêt, conjoncture maussade, poids du remboursement de la dette PGE…, ces menaces sont loin d’être derrière nous. En réalité, la période actuelle de turbulences perturbe nombre d’ETI et de PME. En neutraliser durablement les effets sur leur performance économique requiert de fortifier leurs atouts ainsi que de remédier à leurs faiblesses structurelles. Dès lors que cette performance économique constitue le moteur principal de la création de valeur, on se doit de comprendre la nature et l’articulation de ses inducteurs et entraves.
Or dans les ETI et certaines PME la performance économique dépend de facteurs multiples, intercorrélés et imbriqués. L’analyse de causalité classique peine donc à en rendre compte. Seul un procédé d’analyse fouillé, multi-dimensionnel et systémique peut prétendre de les mettre à nu et d’en révéler les interactions. C’est ce qui nous a conduit à développer une méthodologie propriétaire de diagnostic. Celle-ci combine l’observation sur le terrain à l’analyse au moyen de la science des données. Les résultats obtenus passent ensuite au crible du regard croisé de l’équipe pluridisciplinaire et chevronnée de METISENS. Ce processus, spécifiquement conçu pour garantir la justesse des constats, permet d’établir un premier jet de pistes d’amélioration.
La recherche de solution sur mesure et inscrite dans la durée
A lieu ensuite l’étape d’appropriation du diagnostic par le Management de l’entreprise. Cette appropriation constitue un stade essentiel pour le succès de toute mission de conseil orientée vers l’action. Pour y parvenir, nous faisons participer activement le Management à la priorisation des leviers détectés durant le diagnostic. Ainsi, grâce à ce travail de co-construction, les lignes de force d’une ambition partagée au sein de l’équipe de Management se dégagent plus nettement. Puis un plan quantifié par METISENS conclut cette recherche d’une solution taillée sur mesure.
Dès qu’un plan cohérent est entériné par la Gouvernance, un accompagnement prend le relai pour en accélérer les retombées concrètes. Cet accompagnement volontairement court est dispensé sous la forme d’un mentoring dans l’action. Il s’emploie surtout à rendre l’entreprise rapidement autonome dans la mise en œuvre du changement.
En somme, notre rôle est d’aider nos clients à atteindre un juste équilibre entre court et moyen terme. Cet équilibre est le fondement d’une démarche de progrès porteuse de sens pour les collaborateurs de l’entreprise. Il vise à répartir intelligemment l’effort entre les mesures d’amélioration selon différentes échelles de temps, les faisant contribuer de concert au renforcement pérenne de la performance.
Améliorer et préserver la rentabilité et le cashflow, sans ralentir la croissance
D’une part, la méthodologie de diagnostic de la performance économique metiScan™ est décisive. Elle éclipse à la fois par son étendue et son acuité les méthodes usuelles comme le 360° ou l’IBR. Sa puissance tient au couplage étroit de la science des données à l’observation direct des faits sur le terrain. Ce procédé unique permet de former une vision plus ciselée, complète et intégrée.
D’autre part, la richesse de l’expérience de l’équipe pluridisciplinaire de METISENS est tout aussi déterminante. Composée de praticiens aguerris, l’équipe réunit de solides parcours de direction opérationnelle ou de conseil de direction. La richesse, la diversité et la complémentarité de leurs profils garantit que tous les domaines clés de l’entreprise sont couverts et que la vision dégagée est parfaitement opérative.
Ainsi, le regard croisé de l’équipe, sur des résultats obtenus à l’aide d’un protocole et d’outils d’analyse puissants, permet de quadriller tous les aspects d’une situation donnée pour en « blinder » le diagnostic. C’est cette assise solide qui nous permet d’offrir un renfort incomparable aux équipes de management d’ETI et de PME face à leurs enjeux cruciaux de performance. Mais au-delà d’apporter des réponses aux interrogations initiales, la planification et l’exécution d’un faisceau d’actions cohérentes est notre préoccupation première. Et c’est enfin l’application opiniâtre de nos valeurs qui fait que l’exigence de sens n’est pas perdue de vue dans la quête de performance.
Nos offres pour faire face aux enjeux de performance économique
Le conseil à haute valeur ajoutée de METISENS est centré sur la performance économique et son pendant, l’excellence opérationnelle. Il requiert l’examen de la solidité et de la cohérence des quatre piliers fondamentaux : stratégique, opérationnel, humain et financier. Nos prestations s’adressent donc aux dirigeants d’ETI, ou de PME de taille conséquente, et impliquent leur équipe rapprochée.
Chacune de nos interventions démarre par un diagnostic préalable, qui en constitue la clé de voute. Ce diagnostic revêt trois formes possibles : « intégral », « limité » ou « d’urgence ». Dans tous les cas, nous prescrivons un accompagnement de l’équipe de management pour accélérer la mise en œuvre du changement et obtenir ainsi un regain rapidement visible de productivité, d’efficacité et d’efficience. Un bond effectif de la performance économique de l’ETI-PME peut alors en découler.
Nos principes d’engagement
L’élaboration du diagnostic de la performance
Tout d’abord, les ETI et PME que nous conseillons font face à des enjeux majeurs. Ceux-ci concernent soit la performance économique globale de l’entreprise soit des sujets opérationnels critiques. A vrai dire, les cas que nous rencontrons exigent tous un diagnostic approfondi de la situation. Cette étape ne peut être escamotée et il est hasardeux de lésiner sur les moyens qui lui sont accordés. C’est en effet un passage obligé pour qu’un plan pertinent et rapidement actionnable puisse voir le jour.
Mais nous avons aussi à cœur de faire participer le Management à l’élaboration de la solution. Cette dernière est en effet taillée sur mesure, aussi bien en fonction des particularités du métier et de la situation de l’entreprise, que des capacités internes de mise en œuvre. Elle doit également être porteuse de sens pour les collaborateurs. Pour cela, l’idéal est de coconstruire la solution avec le Management à partir des points saillants que notre diagnostic a dévoilés.
L’élaboration du plan de progrès et son implémentation
Dans l’étape suivante de consolidation du diagnostic, nous nous employons à vérifier que la solution choisie est compatible avec les moyens financiers dont dispose l’entreprise. Nous nous assurons également qu’elle est parcimonieuse en matière d’investissement. Qui plus est, nous ne préconisons que les changements indispensables pour générer des progrès tangibles, mesurables et durables. C’est ce qui nous permet d’aboutir au plan de progrès qui répond parfaitement aux enjeux identifiés.
Enfin, nous mettons en place un accompagnement correctement dosé pour permettre à l’entreprise de voler de ses propres ailes. Un transfert substantiel de méthodes et de pratiques managériales intervient ainsi durant le mentoring dans l’action que nous prodiguons.
En vertu de ces préceptes, le bond espéré de performance économique peut s’enclencher en temps utile. Ses chances de succès sont maximisées, sans occasionner une débauche de moyens.
Notre dispositif de conseil en performance économique pour ETI-PME
METISENS mobilise toujours une équipe à même de couvrir l’ensemble des domaines clés de l’entreprise. Stratégie, Produits, Commercial, Production, Logistique, Ingénierie, SI, Digital, Organisation et Finance sont tous passés en revue. Nous procédons aussi le plus souvent à l’examen de la composante humaine et de la dynamique de leadership.
En outre, nos interventions allient la rigueur « scientifique » dans l’analyse à l’expérience rompue aux sujets principaux de direction d’entreprise. Pour ce faire, la méthodologie metiScan™ permet d’encadrer le déroulement du processus d’investigation pour le rendre aussi bien complet qu’efficient.
Nous adaptons enfin nos diagnostics à la situation immédiate de l’entreprise. Selon le cas, nous proposons l’un de nos 3 niveaux de diagnostic : intégral, limité ou d’urgence. Ceux-ci diffèrent par leur degré de profondeur, de précision et d’exhaustivité. Par ailleurs, ce dosage procède des discussions préliminaires avec les différentes parties prenantes.
La place du diagnostic intégral dans nos missions de conseil en performance économique pour les ETI-PME
En premier lieu, la version « intégrale » du diagnostic est celle qui offre les meilleures garanties de complétude et de précision. Elle a la particularité de s’appuyer sur de nombreux croisements de données brutes. Celles-ci proviennent généralement de sources internes et externes, multiples et hétérogènes. Cette diversité des sources est en réalité la raison pour laquelle les entreprises ont de si grandes difficultés à valoriser leurs actifs data. Nous appliquons ensuite des traitements statistiques et de data science adaptés à la problématique formulée. Puis nous procédons au recoupement des résultats obtenus par calcul ou par extrapolation.
Notre présence sur le terrain opérationnel pour le recueil de faits et de la parole des opérateurs, nous sert à vérifier ces résultats puis à observer leurs conséquences ainsi que les comportements associés. Les leviers identifiés par la suite durant cette phase d’analyse passent au tamis du pragmatisme de METISENS pour subir une première hiérarchisation.
C’est donc à l’issue de cette phase centrale que les conclusions du diagnostic sont présentées au management de l’entreprise. Un temps suffisant est alloué pour leur permettre de décanter l’information et de sélectionner de façon collaborative avec nous les meilleurs leviers. Et pour y parvenir, une analyse bénéfices/efforts des leviers préalablement détectés est réalisée en commun. METISENS rassemble ensuite ces leviers dans un Plan de Performance quantifié, en vue de le soumettre à l’instance de Gouvernance. Cette étape ultime permet de rendre les derniers arbitrages concernant les allocations de ressources et le calendrier d’exécution avant de passer à l’action.
Les autres variantes du diagnostic de performance économique
La voie du diagnostic intégral tel que décrit ci-dessus est à privilégier dans la plupart des cas. Ceci est d’autant plus vrai que la situation apparaît complexe voire confuse. Il existe toutefois des cas où, soit le problème semble plus circonscrit, soit il est extrêmement pressant. Il est alors possible, sous réserve que l’étude exploratoire de la situation le confirme, de recourir à une version allégée du diagnostic.
Les versions allégées du diagnostic ont pour effet de limiter l’étendue ou la profondeur d’analyse, ainsi que la nature des résultats. Elles comportent de surcroit moins d’étapes de vérification et de concertation et sont donc à dessein plus compactes.
Tout d’abord, le diagnostic limité adopte une approche semi quantitative, sans avoir recours à des techniques analytiques. Il se déroule d’une seule traite, faisant l’économie de l’étape de co-construction. D’évidence, il est moins précis qu’un diagnostic intégral, délivrant ses conclusions qualitatives sous la forme de pistes d’amélioration. Celles-ci sont à valider et affiner par l’entreprise, avec l’aide au besoin de METISENS.
S’agissant de notre diagnostic d’urgence, ce dernier développe en sus, sur le plan quantitatif, la branche identifiée de prime abord comme étant à l’origine de l’urgence détectée. Son emploi est approprié dès lors que l’on doit réagir sans tarder à un danger grave et imminent.
Il est à noter qu’aucun de nos diagnostics ne transige sur l’exigence de regarder la situation sous tous ses aspects. Cela peut nous conduire à recommander des analyses complémentaires si le besoin se fait sentir. Celles-ci permettent d’approfondir tel ou tel point notable pour une levée de doute ou pour procurer un éclairage plus détaillé pour guider l’action.
Contextes et secteurs d’intervention
Les principaux contextes d’intervention de conseil aux ETI en performance économique
Dans leur grande majorité, nos interventions concernent des problématiques globales d’entreprise. Ces prestation de conseil traitent en effet de sujets concernant la productivité des organisations, la rentabilité des activités, la génération de cashflow et les freins affectant la croissance. Les exemples suivants en illustrent bien leur contenu :
- Préservation de la rentabilité et maîtrise de la consommation de cash dans l’environnement chaotique actuel ; il s’agit à cet effet de trouver des solutions pour contrebalancer l’effet de l’inflation, du taux de change, du taux d’intérêt, de la restriction de crédit, pénuries, des difficultés de staffing et de conjoncture défavorable)
- Conseil en matière de reconfiguration du modèle opérationnel pour optimiser la performance opérationnelle et économique intrinsèque d’une ETI, et rendre sa croissance organique plus profitable
- Préparation d’une plateforme consolidatrice d’un marché (build-up) facilitant l’intégration de cibles d’acquisition et la réalisation des synergies attendues
- Maîtrise d’une opération présentant des risques pour la performance économique d’une ETI : conseils pour le déploiement à l’international, la diversification, la réalisation d’un carve-out, …
- Structuration et mise en place de la gouvernance d’un projet d’envergure pour en assurer la réalisation dans le budget et le temps impartis : conseils en transformation digitale, refonte du SI, intégration d’une nouvelle acquisition, …
- Stabilisation, mise sous contrôle, rationalisation et redressement rapides en situation fortement dégradée voire de détresse
- Evaluation des plus gros risques et priorisation des opportunités d’amélioration d’une cible d’acquisition
Les secteurs couverts dans le tissu des ETI et PME
Notre approche généraliste et situationnelle s’applique à la plupart des secteurs d’activité. De plus, nos méthodes souples et modulaires peuvent être appliquées de façon ciblée, en s’adaptant au contexte de l’entreprise. Par ailleurs, nous prenons en compte les spécificités du métier de l’entreprise dans la composition même de l’équipe d’intervention.
Cependant, on notera que METISENS est familier des secteurs suivants :
- L’Industrie sous toutes ses formes avec un focus sur le foisonnement de l’offre, les coûts, les délais, la qualité, les rendements, les stocks et encours, la chaîne d’approvisionnement, etc.
- La Distribution avec un focus sur la prolifération des produits, le taux de service, la rotation des stocks, la logistique, etc.
- Les Services B2B avec un focus sur le niveau de service, la qualité, les temps de réponse, les délais, la productivité, etc.
- Les Travaux avec un focus sur la conformité et la qualité, les délais, la productivité, le respect des budgets, etc.
- Le Logiciel avec un focus sur la fonctionnalité et la qualité, la stabilité, l’évolutivité, les services professionnels, le SAV, etc.
- Les Services Financiers et de paiement avec un focus sur la différenciation technologique, la qualité de service, la sécurité des paiements, etc.
- La Santé avec un focus sur la stratégie produits, le positionnement, etc.
Naturellement, cette liste est évolutive et a vocation à grossir. Notre disposition d’esprit, mêlant souplesse et curiosité, nous conduit à l’étendre sans relâche…
Notre savoir-faire dans le domaine de la gestion de la complexité
Dompter la complexité dans l’ETI pour accroître sa performance économique
Nous possédons un savoir-faire spécifique dans la réduction de la complexité. Cette toxine extrêmement répandue se niche insidieusement dans l’Offre de la plupart des ETI, ainsi que leur Process et leur Organisation. Ce faisant, elle affecte très sensiblement leur performance économique. Notre conseil vise donc à restaurer la performance économique de l’ETI à son niveau optimal en agissant sur la complexité.
Nous proposons à cet effet un traitement puissant qui permet d’amortir ses effets délétères sur la rentabilité. Ce traitement aide de surcroit à dégager des capacités de développement profitable, autant en croissance organique qu’externe. Il a également pour effet d’accroître, aux yeux de salariés en quête de sens, leur sentiment d’apporter de la valeur dans leur engagement au service du client.
La complexité pèse sur la performance économique des ETI
La Complexité peut être un ingrédient important de la différenciation de l’Offre de produits et de services. Elle peut également être nécessaire pour mieux coller aux besoins de la clientèle. Mais en réalité, beaucoup d’ETI se sont laissé progressivement déborder par une complexité excessive de leur Offre. En premier lieu, celle-ci détériore fortement la rentabilité de leurs activités « cœur de métier ». Puis elle les inhibe et freine dans leurs projets d’expansion. Et en dernier lieu, elle génère une suractivité pathologique et une perte de repères qui épuise et mine leurs collaborateurs.
En réalité, ces entreprises, dont le modèle opérationnel s’est déréglé au fil du temps, ne peuvent plus croître de manière rentable. Elles renoncent ainsi, à leur insu, à plusieurs points d’EBITDA additionnels. Leurs initiatives stratégiques, et particulièrement leurs opérations de croissance externe, déçoivent…
Les signaux d’alerte caractéristiques de la complexité
La présence d’une complexité toxique se manifeste par un faisceau de symptômes caractéristiques :
- Les ventes augmentent mais les résultats ne suivent pas
- Les marges sont volatiles et leur variation est difficile à expliquer
- Les coûts sont peu élastiques par rapport à l’évolution des revenus
- Les équipes ont du mal à assurer le pilotage et le contrôle de l’activité
- Les performances de l’entreprise sont difficilement prévisibles
- Les effets des décisions importantes sont lents à se concrétiser
- Les délais de réalisation et la qualité d’exécution sont insatisfaisants
- Le personnel semble surchargé sans être particulièrement productif
- Les projets prennent du retard de manière excessive et beaucoup sont abandonnés en cours de route
- La lisibilité pour la direction des activités opérationnelles et du travail par les collaborateurs est faible
La présence conjointe de plusieurs de ces symptômes doit alerter le dirigeant sur l’existence d’une complexité excessive et mal maîtrisée. Il lui faut alors s’atteler sans tarder à la recherche de solutions adaptées. Celles-ci ont pour objet d’éviter de s’engluer dans un état de sous-performance endémique qui ne peut que s’aggraver au fil du temps.
Plus précisément, il ne s’agit pas tant d’éliminer la complexité de manière brutale que de la dompter. Il faut en réalité en faire une alliée, au lieu d’un lest tirant l’entreprise vers le bas. Il s’agit d’identifier celle qui fait réellement sens en termes de performance et de satisfaction client, en apportant une valeur ajoutée probante. Mais il s’agit également d’éliminer celle qui pèse sur la performance économique sans être dûment valorisée par le client.
Nos valeurs essentielles
Le nom de METISENS recouvre trois notions fondatrices :
- La mètis de la Grèce Antique, cette forme d’intelligence faite d’habilité et de finesse, qui sous-tend notre pratique du conseil
- Les ETI (ainsi que les PME en voie de le devenir) qui sont au centre de notre attention
- La quête de Sens à travers la recherche avec nos clients de solutions pérennes et le soutien à leurs équipes pour en assurer le succès
Nous sommes attachés à ces quelques principes fondamentaux dans la conduite de nos missions :
- Toujours œuvrer dans l’intérêt de l’entreprise cliente
- Observer une stricte neutralité vis-à-vis des protagonistes
- N’intervenir que si le dirigeant est fortement motivé et moteur
- Ne s’appuyer que sur le faits, provenant des données et du terrain
- Ecarter toute idée ou schéma préconçus de notre analyse de la situation
- User de sincérité, de mesure et de finesse dans l’expression de nos constats
- Apporter des solutions pragmatiques et ajustées aux capacités dont disposent nos clients
- S’impliquer auprès des équipes internes et les soutenir dans les premiers mois de mise en œuvre
- Transmettre les meilleures pratiques et des outils performants pour pérenniser les progrès obtenus
Notre équipe de conseil au service de la performance économique des ETI
Nos ressources en conseil aux ETI en performance économique
L’équipe permanente
Notre équipe soudée de cinq praticiens expérimentés est mue par une vision et une approche communes du conseil en matière de performance économique des ETI et PME. Cette équipe permanente, aux parcours et expériences diversifiés, apporte une belle palette de compétences, une variété de points de vue et beaucoup de substance et de pertinence à nos diagnostics.
Le cercle de partenaires
Autour de ce noyau central, le cabinet dispose d’un cercle de partenaires détenteurs d’expertises complémentaires clés. Celles-ci peuvent être mobilisées au besoin, dans un souci permanent d’apporter la meilleure adéquation possible avec les métiers et les préoccupations de nos clients.
Samer Roumieh
Fondateur de METISENS et managing partner, Samer a mené, en tant que Directeur Général, des transformations majeures au sein de groupes internationaux. Fort d’un parcours de 10 ans à la tête de sociétés start-up, il se consacre depuis 2010 à l’accompagnement des ETI, des PME et des fonds d’investissement.
Samer est spécialiste de l’alignement du modèle opérationnel sur la stratégie de l’entreprise, de l’analyse et du pilotage de la performance économique. Attentif à la concentration des efforts, il a l’œil exercé pour débusquer le gaspillage de ressources et la complexité destructive de valeur dans les PME et ETI. Il est à l’origine de la méthode metiScan™ que nous utilisons dans nos diagnostics.
Samer Roumieh est ingénieur, diplômé de l’Ecole Polytechnique et des Ponts et Chaussées, et statisticien économiste diplômé de l’ENSAE. Il est aussi Master Black Belt Lean et Six Sigma, et data scientist certifié par l’ENSAE/ENSAI.
Jean-Louis Galano
Senior partner de METISENS, Jean-Louis possède une forte expertise dans la conduite de projets et de programmes et la gestion d’affaires. Il est aussi spécialiste de la transformation dans les entreprises, du diagnostic jusqu’au déploiement organisationnel. Son domaine de compétence inclut en outre le développement du leadership, la mobilisation de l’intelligence collective et l’efficacité organisationnelle.
Jean-Louis a accompagné pendant 30 ans des entreprises de secteurs variés faisant face à des défis de performance affectant leur compétitivité et leur fonctionnement interne. Il a coconstruit avec leurs équipes des plans d’amélioration de leurs processus et les a aidées à conduire les changements associés. Avant d’être consultant, il a occupé des postes de responsabilité opérationnelle dans des entreprises industrielles.
Jean-Louis Galano est diplômé de l’École des Mines de Paris (Ingénieur Civil des Mines, MinesParisTech81), option Gestion Scientifique. Il a été reconnu comme Meilleur Intervenant 2019 dans la thématique « Transformation des organisations & Management » par Ecole Polytechnique Executive Education.
Claude Bardy
Senior partner de METISENS, Claude accompagne depuis 2009 les sociétés B2B face à l’ouverture de nouveaux marchés et la nécessité d’adapter leurs organisations commerciales. Il contribue ainsi à l’amélioration de leur performance commerciale et marketing et à l’intensification de leurs dynamiques d’acquisition de clients. Claude tire parti de son parcours dans les fonctions commerciales opérationnelles et s’appuie sur un large spectre d’expériences sur plus de 30 ans. Celui-ci couvre une grande variété de types de ventes, de clients, d’offres, de pays et de responsabilités.
Claude s’est forgé la conviction que la performance commerciale est à la portée de toutes les organisations, et que l’atteindre nécessite une approche holistique. Ses champs d’intervention sont les processus, les outils, et les compétences, ainsi que les relations de l’organisation commerciale avec les autres fonctions de l’entreprise.
Claude Bardy est diplômé de l’école des Mines de Paris, détient un MBA de l’EMLyon et est également coach certifié Transformance.
