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Dans les PME-ETI, le management, dont la proximité avec sa base est souvent plus forte que dans les grands groupes, joue un rôle clé dans le développement d’une culture du sens. Il doit se mettre davantage à l’écoute des salariés et les impliquer aussi bien dans les programmes d’amélioration continue que les transformations qu’il envisage pour accroître la performance économique. Ce nouveau mode de management permet aux salariés de se sentir acteurs de leur destinée et de trouver un sens à leur activité actuelle ainsi qu’à ses inévitables mutations.

Nous avions évoqué dans notre précédent article « Rationnel et Relationnel pour piloter dans l’incertitude » la notion de sens au quotidien. Dans cette série de trois articles nous précisons cette notion subtile de « sens » du travail et nous en élucidons les ramifications et l’effet sur la performance.

Le taux de marge des entreprises françaises a augmenté en moyenne de 1,5 point au deuxième trimestre 2023, à 33,2 %. Cette hausse est due à la baisse du prix de l’énergie, à un rebond inattendu de la productivité et à la baisse concomitante des salaires réels.

Cependant, contrairement aux grands groupes, la marge des PME et ETI françaises a diminué de 0,8 points au premier trimestre 2023, à 28,6 %, son plus bas niveau depuis les années 1980. Cette baisse est due à la difficulté que rencontrent ces entreprises à répercuter intégralement la hausse de leurs coûts de production.

Nous montrerons dans cet article que pour redresser la situation, les PME-ETI doivent procéder à une revue de leurs activités, à une analyse de leur positionnement concurrentiel et à une amélioration de leurs pratiques de fixation des prix.

Le pilotage, activité majeure de tout dirigeant, exige une évaluation chiffrée des activités et des résultats.
Cependant l’approche rationnelle, absolument indispensable, s’avère insuffisante. Dans un environnement complexe et incertain il est nécessaire d’utiliser conjointement raison et émotions, ainsi que l’intuition résultant des deux premières.

Comment cet impératif se présente-t-il pour le dirigeant ?
Ce premier article aborde l’importance du rationnel. Un second article examinera son indispensable complément relationnel.

Le cas client dont nous poursuivons la présentation dans le présent article illustre des difficultés couramment rencontrées chez les PME-ETI. L’insuffisante maîtrise de la boucle observation/mesure/anticipation/action provoque une perte d’efficience induite par l’envolée des encours, stocks et coûts salariaux. Celle-ci se traduit par une performance économique suboptimale.
Dans ce second volet consacré à la prévision de la demande, nous montrons comment les entreprises de taille moyenne peuvent être prises au dépourvu malgré la mise en place de coûteux systèmes de prévision. Peu armées en matière de science des données, elles s’en remettent à des consultants externes pour mettre au point des chaînes complexes liant la prévision à l’action opérationnelle. Ces chaînes, si elles ne tiennent pas suffisamment compte des particularités des données de ventes, induisent des réactions inadaptées aux aléas de la demande et entraînent des incohérences inter fonctions.
Dès lors, une boucle de pilotage, qui repose sur un processus intégré de prévision dans le cadre duquel les acteurs sont pleinement responsabilisés et engagés dans une interdépendance vertueuse est indispensable.