La prévision de la demande, un enjeu stratégique pour les ETI-PME

La prévision de la demande et ses enjeux

La prévision de la demande clients et son pendant, la prévision des ventes est un processus clé pour toute entreprise. Elle permet en effet de prendre des décisions éclairées en matière d’approvisionnement, de production, de stocks, de marketing et de vente.

Nous nous intéressons ici plus particulièrement aux entreprises de taille moyenne ou intermédiaire (PME et ETI). Pour ces dernières, la prévision de la demande requiert une attention d’autant plus forte qu’elles disposent de ressources limitées. Ces entreprises doivent ainsi s’assurer de disposer d’une prévision des ventes de qualité pour éviter de prendre de mauvaises décisions. Car en effet, une prévision de la demande erronée peut être extrêmement préjudiciable pour leur chiffre d’affaires, leur rentabilité et leur trésorerie.

L’importance de la prévision de la demande

La prévision de la demande permet aux entreprises de :

• Assurer la satisfaction des clients : en fournissant la bonne quantité de produits ou de services et au bon moment, les entreprises peuvent éviter les ruptures et les retards de livraison.
• Optimiser les coûts : en ajustant la production et le niveau de stocks aux besoins réels, les entreprises peuvent réduire leurs coûts et ainsi améliorer leur rentabilité.
• Améliorer le cycle de trésorerie : en ne produisant que le juste nécessaire, les entreprises réduisent leur besoin en fonds de roulement.
• Réduire les risques : en anticipant les variations de la demande, les entreprises peuvent réduire les risques financiers liés à des surstocks ou à des pertes d’opportunités de vente.

Ainsi, très concrètement, les entreprises les plus performantes sont de véritables championnes de la prévision de la demande. Ainsi :

• Amazon utilise la prévision de la demande pour optimiser ses stocks et sa logistique.
• Walmart utilise la prévision de la demande pour personnaliser ses offres et ses promotions.
• Netflix utilise la prévision de la demande pour développer de nouveaux contenus et s’adapter aux changements de la demande.

Mais certaines ETI-PME performantes ne sont pas en reste dans ce domaine, bien qu’elles connaissent des enjeux et des contraintes spécifiques.

Les enjeux des PME et ETI en matière de prévision de la demande

Les PME et ETI sont confrontées à des enjeux spécifiques en matière de prévision de la demande. En effet, elles disposent de ressources limitées et doivent le plus souvent faire face à une forte concurrence. Elles cohabitent de surcroit au sein de leurs marchés avec des entreprises de plus grande taille. Celles-ci peuvent se permettre de moins optimiser leur production, ayant à leur disposition des moyens financiers et humains plus importants.

Ces enjeux spécifiques se traduisent par les points suivants :

• La nécessité de disposer de la bonne information : les PME et ETI doivent disposer d’informations quantitatives, fiables et à jour ; celles-ci portent sur les besoins de leurs clients, les tendances les plus récentes du marché ainsi que la juste appréciation de la pression concurrentielle ; leur système d’information est à cet égard capital.
• Malgré les difficultés de recrutement actuelles, les ETI-PME doivent se doter des compétences appropriées ; celles-ci concernent aussi bien le fait de se doter de prévisionnistes bien formés, que la capacité de leurs équipes non spécialisées de bâtir ensemble des prévisions cohérentes.
• L’obligation d’une approche flexible : les PME et ETI doivent être capables d’actualiser rapidement leurs prévisions en fonction des évolutions de la demande ; elles doivent également tenir compte de divers facteurs exogènes ; par exemple la conjoncture, la météo, les promotions ou les actions de prix de concurrents, etc. peuvent fortement agir sur la demande.
• La nécessité d’une implication du la Direction : la participation active du dirigeant ainsi que celle d’une bonne partie de son équipe de direction est essentielle pour garantir la réussite de la prévision de la demande ; plus prosaïquement, sa traduction en décisions et actions concrètes et cohérentes est ce qui importe le plus.

Les outils et les méthodes de prévision de la demande

Il existe de nombreux outils et méthodes de prévision de la demande. Les plus courants sont :

• Les méthodes statistiques : ces méthodes utilisent les données historiques de la demande pour prédire la demande future.
• Les méthodes qualitatives : ces méthodes s’appuient sur l’expertise des personnes concernées par la demande ; elles concernent les commerciaux, le marketing ou les experts du marché en question.
• Les méthodes mixtes : ces méthodes combinent les méthodes statistiques et qualitatives.

Le choix de la méthode de prévision de la demande la plus appropriée dépend de la nature des produits et des services commercialisés par l’entreprise. En outre, la disponibilité des données internes et externes et les besoins spécifiques de l’entreprise sont des facteurs aussi déterminants.

Anticiper la demande pour booster la performance des ETI-PME : 6 clés pour une prévision efficace

La prévision de la demande est un enjeu crucial pour les entreprises de taille moyenne ou intermédiaire (ETI et PME). Elle leur permet d’améliorer leur performance et leur compétitivité en optimisant leurs stocks, leur production, leur trésorerie et en réduisant leurs risques.

Six autres articles viendront approfondir les différents aspects de la prévision de la demande pour les ETI et PME :

• L’implication du dirigeant dans la prévision de la demande
• La collaboration interservices, un impératif pour la prévision de la demande
• L’utilisation des données, un sujet incontournable pour la prévision de la demande
• La prévision de la demande dans un contexte de changement, ses défis et les solutions pour les ETI-PME
• Le cas particulier des ETI et des PME opérant en mode de gestion par affaire
• La revue commerciale, en tant qu’outil indispensable pour la prévision dans les ETI-PME

Ces articles exploreront en détail les sujets suivants :

1. Le rôle crucial du dirigeant dans la mise en place d’une culture et d’un processus de prévision efficace.
2. L’importance de la collaboration entre les différents services pour appréhender au mieux les besoins des clients et ajuster la supply chain en conséquence.
3. Les leviers pour bien exploiter le contenu informationnel des données internes et externes afin de produire des prévisions plus fiables et plus précises.
4. Les adaptations nécessaires de la prévision de la demande dans un contexte économique en constante évolution.
5. Les spécificités de la prévision pour les ETI et PME fonctionnant en mode de gestion par affaire.
6. L’utilisation de la revue commerciale comme outil de pilotage et d’amélioration continue de la performance des prévisions.

En s’appropriant les meilleures pratiques et en tirant parti des outils et des méthodes disponibles, les ETI et PME françaises peuvent transformer la prévision de la demande en un véritable atout pour leur essor et leur performance économique.