Exemples d’interventions

Exemples de missions

Nous nous limitons ici aux aspects de nos missions relatifs au traitement de la Complexité. L’accompagnement du dirigeant en mode sparring-partner n’y est pas abordé, même s’il en a est toujours un élément essentiel.

Rationalisation de l’offre de produits

Cette ETI industrielle de 300 personnes possède 4 sites de fabrication et d’assemblage. Ses ventes atteignent près de 30 M€. Sa clientèle est formée d’installateurs achetant des produits complets et d’assembleurs se fournissant auprès d’elle en pièces détachées pour réaliser leurs propres produits. Son catalogue de pièces comporte pas loin de 5000 références. La complexité due à la profusion de l’Offre a provoqué une fluctuation non contrôlée du niveau de service, le faisant souvent chuter sous la barre des 50%, et occasionné des délais de livraison erratiques. Ceci s’est traduit par un extrême mécontentement des clients, et par là-même de défections vers la concurrence et des pertes importantes de CA.

Après une analyse approfondie, suivie d’une segmentation de l’ensemble du catalogue de pièces, nous avons abordé sa rationalisation dans le cadre d’un petit groupe de travail formé d’un manager et d’opérationnels de terrain. Une série de 5 séances d’une demi-journée espacées d’une semaine a suffi pour réaliser la revue méthodique de l’ensemble du portfolio. Celle-ci a conduit à supprimer presque 40% du total des références. Paradoxalement, l‘effet à court terme sur le CA s’est révélé légèrement positif. Le taux de service est vite revenu à un niveau stable de 97%, rarement atteint par le passé. Le regain de confiance des clients a été graduel, mais il a permis de retrouver la part de marché historique en moins d’un an. Le dégonflement des stocks a été spectaculaire (-50%) et les “crises” et coupe-files ont été totalement éliminés.

Rationalisation des process et de l’organisation

Cette ETI de distribution B2B de 500 personnes est le résultat de la fusion de deux sociétés européennes de taille équivalente, mais de nationalité différente. L’ensemble pèse 120 M€ de CA réalisé auprès d’une clientèle de revendeurs à valeur ajoutée. La société distribue et assure la maintenance sur les 20 pays où elle est présente. Sa rentabilité post-fusion est restée médiocre malgré les premières tentatives de mise en œuvre de synergies en logistique et dans les services centraux.

Le travail de simplification a consisté à organiser rapidement le retrait de 5 pays sous-performants. Dans un second temps, il s’est agi de limiter au strict minimum les ventes « run-rate » à faible valeur ajoutée et dont la marge était réduite, ce qui les a ainsi fait passer de 50% à 25% du CA total. Les ventes de projets incluant des services de support et de maintenance, générateurs de revenus récurrents, ont été encouragées. Pour inciter les commerciaux à se détourner des ventes à faible marge, le plan de commission a été profondément remanié et un système de revue hebdomadaire du pipeline des ventes a été mis en place. Les process de vente et de réalisation des services ont été complètement redessinés en les simplifiant et une nouvelle application intégrée et plus performante a remplacé l’outil maison. En deux ans l’EBITDA a grimpé de 10 points de CA et les stocks ont été réduits de 60%.

Dangers de l’impréparation

Nous ne sommes pas des super-héros et parfois, à notre grand regret, nous butons sur un déni des dirigeants et la lenteur de réaction de leur board.

Cette ETI de vente B2C en ligne, de 300 personnes, est le résultat de la fusion de deux sociétés de taille équivalente. L’ensemble pèse 200 M€ de CA. Les modèles de vente se recouvrent partiellement mais comportent des différences peu prises en compte au moment du deal. Les synergies de coûts estimées par le management étaient réputées acquises et considérées alors comme étant rapidement réalisables. Elles avaient trait à l’harmonisation des process de Logistique et de Merchandising, à la mise en commun des outils informatiques front et back office en utilisant ceux plus évolués de la société cible et à l’élimination rapide des postes redondants dans toutes les fonctions.

L’évaluation de ces synergies et de leur calendrier de mise en œuvre s’est révélée trop optimiste. La mise en commun des outils informatiques a été bien plus compliquée que prévu et le changement brutal de présentation du site Web marchand a fait fuir une bonne partie de la clientèle de la société acquéreuse. L’harmonisation logistique a été limitée par les contraintes liées au business model de la cible, par peur de perdre encore plus de chiffre d’affaires. Le plan social initialement prévu a nécessité une négociation beaucoup plus longue avec les IRP. Ainsi, dans cet exemple, l’absence d’une vraie plateforme de build-up, qu’il a fallu créer de toutes pièces dans le feu de l’action a réduit à néant le potentiel de gain, consommé presque toute la trésorerie disponible et décalé les bénéfices de la fusion de plus de deux ans. Malgré nos conseils, le management n’a pas accepté de corriger le tir et nous avons fini par interrompre notre mission. L’entreprise a finalement dû se déclarer insolvable et elle a été mise en vente par son administrateur judiciaire.

Pilotage de projet de transformation

Cette ETI de vente de produits non alimentaires en grande distribution, forte de 1200 personnes, est le résultat de la fusion de plusieurs sociétés régionales. L’ensemble pèse 160 M€ de CA. Le système d’Information est un complexe patchwork de 10 « ERP » différents et tous obsolètes. Les process de gestion sont peu standardisés, non formalisés et insuffisamment cadrés.

Notre travail a consisté à profiter de la refonte liée au choix d’un ERP unique pour mettre au clair les différents fonctionnements et pratiques, pour les harmoniser et les rendre plus robustes et plus efficients.

L’ensemble des process principaux a été revu pour être mis en cohérence, puis cartographié et documenté au terme d’un processus long de neuf mois, impliquant les équipes « métier » et le management de l’entreprise. La mise en œuvre de l’ERP a pu ainsi être lancée sur de bonnes bases.